YourBiz - ייעוץ שיווקי אסטרטגיה וליווי עסקי -
לוגו יורביז
077-9336530
phone, phone, contact, telephone, support, call
תגובות

שיפור התוצאות בעסק משפחתי


"הדור הראשון מקים, הדור השני מפתח והדור השלישי הורס"....
בעסקים משפחתיים פעמים רבות זו אכן המציאות הקשה והכואבת הגורמת לכך שרוב העסקים המשפחתיים  לא שורדים את מעבר הדורות.
רוב גדול של העסקים והחברות במשק הינם עסקים משפחתיים שנמצאים בבעלות בני משפחה אחת שאף מעורבים בעסק בתפקידים שונים.
לעסקים אלו בדרך כלל גם מאפיינים דומים. בצד החיובי בדרך כלל נמצא:
  • רמת מחויבות גבוהה להצלחת העסק
  • גמישות גבוהה בתהליכי קבלת החלטות
  • גאווה במורשת המשפחתית שמייחדת את העסק
  • אחריות
  • נאמנות
  • ועוד...
בצד הפחות טוב של המטבע ניתן למצוא מאפיינים משותפים כמו:
  • חוסר בנוהלי עבודה מסודרים
  • חוסר בתכנון מסודר
  • חוסר בתהליכי בקרה ודיווח
  • נוקשות והתנגדות לשינויים ויכוחים ומשקעים מהבית מגיעים לעסק ומפריעים להתנהלות שוטפת תקינה
  • ועוד....
כדי להשיג  שיפור בתוצאות של עסק משפחתי צריך קודם כל ולפני הכל לגבש את האסטרטגיה העסקית המתאימה לעסק, בתהליך שבני המשפחה שותפים לו ומסכימים לתוצאותיו.

בשלב השני יש לסדר את  המבנה הארגוני והגדרות התפקידים של בני המשפחה בעסק - כך שיתמכו ביישום האסטרטגיה.
פעמים רבות נמצא בתהליך הייעוץ האסטרטגי כי צוואר הבקבוק הוא נושא הניהול - כיוון שהמנהל בן המשפחה אינו יכול לשאת על כתפיו את מטלות הניהול השוטף כך שהמטרות העסקיות יושגו- ויש להביא מנהל חיצוני לעסק.

תהליך כניסה של מנהל חיצוני לעסק משפחתי גם הוא לא פשוט וזקוק לתמיכה על מנת להצליח:
החל מאיתור נכון מבחינת הפרופיל הנדרש וכלה בליווי צמוד של המנהל בצעדיו הראשונים בעסק על מנת להקטין חיכוכים אפשריים ווידוא הטמעה בתרבות הארגונית מחד תוך ביצוע ההתאמות הניהוליות הדרושות מצד שני .

נקודות תורפה נוספות נמצא בדרך כלל גם בערפול סביב תחומי אחריות ובתהליכים בעייתיים של קבלת החלטות וניהול עובדים  - בשלב הבא אין ברירה אלא להפשיל שרוולים, להיכנס לתוכנית עבודה ותכנון ולבצע מעקב משימות צמוד כולל ליווי המנהלים \בני המשפחה בתהליכים הניהוליים השוטפים.

השיפור דינו להתרחש, גם אם אינו מתרחש באופן מיידי, אלא כתהליך מתמשך, שפעמים רבות ערים לתוצאותיו רק בתום השנה העסקית, וכמובן בשנים שלאחר מכן.
 
 
>>> אתם חלק מעסק משפחתי ומרגישים שהעסק זקוק לעזרה? דברו איתי. 077-9336530 או השאירו פרטים כאן ואחזור אליכם עוד היום.
 
 
  
 Photo by Shwetha Shankar on Unsplash
לעמוד הפוסט תאריך: 04-08-2017 00:29 AM תגובות:
תגובות

תגמול נכון של העובדים שלנו


הנושא הזה, ככל שהוא נראה לנו טריויאלי, טומן בחובו לא מעט טעויות נפוצות. 
רוב בעלי העסקים ישמחו להסכים על משכורת קבועה, פעם אחת, ולסגור בזה את העניין... בהנחה שזה מתאים גם לעובד, לכאורה אין בעיה ו"הכל בסדר". 
אבל, במקרים רבים זה לא ממש בסדר... 

גם אם העובד מתחיל את דרכו בעסק ברוב רוח ועזוז, עוברים ימים, אתם מתרגלים אחד לשני, נוצרים גם יחסי ידידות, במקרה הטוב ואז, ברוב המקרים,קורה הבלתי נמנע ותפוקת העובד יורדת.
במיוחד נכון הדבר כאשר מדובר על עובד שנמצא בחזית הראשונה של העסק ומשפיע באופן ישיר על המכירות, בתחומים: מכירות, שירות, שירות לקוחות, דלפק, וכדומה. 

בנוסף, לכולנו יש ביוריתמוס טבעי, פנימי, שאנו פועלים על פיו אבל לא תמיד הביוריתמוס של העובד פועל בקצב שחופף את זה של מטרות וצרכי העסק שלנו ואנו צריכים להשפיע על הביוריתמוס הזה ולכוון אותו מבחוץ. 

איך עושים את זה נכון? 

קודם כל, לא באמצעות משכורת קבועה, וגם לא באמצעות אחוז קבוע מהמכירות. 
שניהם פרמטרים קבועים, ולא מאפשרים לי, כבעל העסק, את הגמישות הנדרשת בכוונון האנרגיה של העובד למטרות קצרות הטווח של העסק, ויצירת תחושת תגמול טובה אצלו, בגין מאמציו. 

הדרך הטובה יותר להשפיע על התוצאות היא באמצעות מערכת של בונוסים (בתוספת למשכורת הבסיס הקבועה המסוכמת מראש) הניתנים עבור יעדים כמותיים ברורים, שניתנים לכימות ולמעקב, גם על ידי העובד עצמו, במהלך החודש. 

לדוגמא, אני יודעת שבחודשיים הקרובים, באופן מסורתי, המכירות שלי ינועו סביב 50,000 ש"ח לחודש. 
איש המכירות\שירות שלי מתוגמל ע"י שכר בסיס של 3000 + 1% מהמכירות, כלומר בחודש כזה, ירוויח 3,500 ש"ח. 
אם, לחילופין, אני אחליט שאני רוצה להגיע ל-80,000 ש"ח, ואני מוכנה לשלם על הדלתא הזה יותר מ-300 ש"ח , אזי אני יכולה ליצור לעובד משימות ספציפיות של מכירה כמותית של פריט מסוים- עליו יתוגמל בבונוס של 500 ש"ח כאשר יגיע למדרגה, ועוד יעד של שירות מספר מסוים של לקוחות ביום, נניח, שעמידה בו תקנה לו עוד 500 ש"ח . 

אם בעסק שלי שיחת מכירה\שירות עם 10 אנשים ביום מביאהלמכירות של X כסף, 
הרי שיחה עם 13 אנשים ביום תביא לי גם גידול במכירות, כפועל יוצא (בהנחה שאיש המכירות מתאים לתפקידו...)
כך לאיש המכירות יהיו יעדים ברורים וניתנים להשגה מול העיניים, ואני, כבעל עסק, אשקיע עוד 1000 ש"ח כדי להגיע למחזור מכירות של עוד 30,000 ש"ח, ובדרך ארוויח עובד מרוצה! 
כמובן יש להקפיד שהעובד יקבל תמיד, שכר הוגן, בהתאם לחוקי העבודה כמובן, כאשר מערכת הבונוסים מטרתה לגרום לו לרצות להתאמץ יותר, כדי להרוויח יותר. 

גם פקידת דלפק אפשר לתמרץ, ונכון הדבר לכל עובד, לא רק לגבי אנשי מכירות, שלגביהם הדבר תמיד נכון.



 
לעמוד הפוסט תאריך: 03-09-2016 23:47 PM תגובות:
תגובות

ניהול תזרים מזומנים

אחת הבעיות השכיחות בעסקים היא ניהול נכון של תזרים מזומנים, או בכלל שימוש בתזרים המזומנים ככלי ניהולי בעסק.

כאשר העסק קטן, יש מעט לקוחות וספקים ואפשר לנהל את ההכנסות וההוצאות באופן פשוט יחסית ומבלי להתחייב לשיטה או סדר מסויימים.
הבעייה מתחילה כאשר העסק צומח, מס' הלקוחות גדל ובמקביל גם ימי האשראי הניתנים ללקוחות, כאשר במקביל מתרחש גידול גם בספקים ובשאר ההתחייבויות - למשל גידול במספר העובדים בעסק.
לעיתים החוסר בניהול מסודר מתבטא גם בקושי בגבייה.
התוצאה של כל אלה הוא פער מימוני הולך וגדל שבדרך כלל גורם לעסק לפנות לבנק בבקשת אשראי.
אם תוך כדי כך מתרחשת גם ירידה עונתית או אחרת במכירות- העסק עלול להיקלע למצב של סף משבר.

הדרך להימנע ממצבים כאלו היא קודם כל ניהול נכון שיאפשר שליטה טובה ויאפשר מוכנות לתרחישים הכספיים העתידים לבוא. איך עושים זאת?​
ניתן להשתמש בתוכנה ייעודית לניהול תזרים או בקובץ אקסל שהוכן לצורך כך אבל העיקרון זהה:
  • מתחילים ביתרה שבבנק בתחילת החודש
  • מציינים את ההוצאות קבועות ע"פ התאריכים בו הן צפויות לקרות (בחובה)
  • מציינים את הההמחאות או ההעברות הצפויות לספקים ע"פ התאריכים בו הן צפויות לקרות (בחובה)
  • מציינים את ההמחאות או ההעברות של משכורות העובדים בעסק ע"פ תאריכי התשלום הצפויים (בחובה) 
  • מציינים את ההכנסות שאנו צופים מהלקוחות ע"פ תאריכי התשלום הצפויים (בזכות)
  • כמובן גם את ההוצאות הצפויות למוסדות (מע"מ, מס הכנסה, ביטוח לאומי) גם אם מדובר בהערכה גסה ביותר.
כלל האצבע שצריך להנחות אתכם: אם לא בטוחים בגובה ההוצאה - מעריכים כלפי מעלה. אם לא בטוחים בגובה ההכנסה- מעריכים כלפי מטה.

בעצם מה שמשתנה מחודש לחודש זה הצ'קים לספקים (אותם כותבים בתזרים כאשר כותבים את הצ'ק) והצ'קים הצפויים מלקוחות, או ההכנסות הצפויות מהלקוחות - גורם שניתן להעריך גם אם לא יודעים בוודאות, ולעדכן ככל שהימים חולפים והתמונה מתבהרת.

התוצאה שמתקבלת כאשר עושים זאת באופן שוטף היא המצב הצפוי בבנק בכל רגע נתון.

לדוגמא - נוכל לצפות שבעוד שלושה שבועות נזדקק למימון ביניים של שבועיים שלאחריו המצב יחזור להיות רגיל ונרד אל מתחת למסגרת האשראי הרגילה.
כדי להיערך ולמנוע מצב זה נוכל להגביר את הלחץ בגבייה, לדחות קצת את תאריכי התשלום לספקים ואף לפנות לבנק מראש באופן מסודר עם בקשת אשראי מוגדרת ותחומה בזמן.

לנוחותכם ניתן להוריד מכאן קובץ עבודה באקסל לניהול תזרים.

בהצלחה! 
סוכריות וכסף
לעמוד הפוסט תאריך: 03-09-2016 23:43 PM תגובות:
תגובות

ניהול לקוחות CRM

בכל תחום יש עלות שניתן לכמת אותה בכסף ובמשאבים אחרים ונוספים לגיוס לקוח חדש.
אבל יש אקסיומה אחת שנכונה לכל התחומים- להביא לקוח חדש תמיד, אבל תמיד, עולה יותר מלשמור על לקוח קיים.
אקסיומה נוספת היא שתמיד יותר קל למכור שוב ללקוח מרוצה שלך שכבר קנה ממך משהו בעבר, מאשר לשכנע מישהו שלא מכיר אותך \ את המוצר או השירות שלך.
אז למה רובינו ממשיכים "לרדוף אחרי הרוח" במירדף בלתי פוסק אחרי הלקוחות החדשים, ומזניחים את השיווק כלפי הלקוחות הקיימים שלנו, אלו שכבר דיברנו איתם בעבר, או יותר טוב- מכרנו להם משהו בעבר?
לא תאמינו אבל התשובה שבדרך כלל אני מקבלת לשאלה מדוע לא מתבצע ניהול מסודר של הלקוחות היא "זה גוזל יותר מדי זמן"...." צריך להביא אדם ספציפי שיעסוק בזה..." , "צריך תוכנה מיוחדת שאין לנו" ועוד ועוד....
נכון שתוכנת CRM טובה היא כלי מעולה לניהול לקוחות, אבל אפשר להתחיל בקטן.

קודם כל- לנהל בסיס לקוחות שמורכב מ:
1. כל מי שקנה אצלנו משהו בעבר
2. כל מי שפנה אלינו \ היינו איתו בקשר כלשהו אך לא קנה

בשני המקרים אנחנו רוצים לרשום את כל הפרטים- שם, טלפון, כתובת, מייל ואם יש עוד פרטים- מה טוב.

נניח שבהעדר תוכנה, אנחנו מנהלים את זה בקובץ אקסל. אז העמודה האחרונה תהיה: "מתי להתקשר שוב?" או ""מועד הבא ליצירת קשר"

אנחנו רוצים להישאר בקשר עם כל מי ש"נגע" בעסק שלנו. זה אומר פעם בכמה חודשים להרים טלפון ולשאול מה נשמע. לעדכן במבצע או בהצעה מיוחדת, לשלוח ברכת יום הולדת, מתנה קטנה לחג וכדומה.

אם נשמור על קשר חם, בהתאם לצורך של הלקוח (לא להציק!) יש סיכוי גדול שגם נבצע מכירה נוספת או חוזרת בתוך בסיס הלקוחות הקיים שלנו- דבר שבתורו יחזק שוב את הקשר שלנו עם הלקוח.

לבעלי עסקים קצת יותר גדולים, עם מספר עובדים, אני ממליצה מאוד לעשות שימוש בתוכנה מתאימה.

מי שעובד עם חשבשבת ימצא מודול טוב מאוד של CRM בחשבשבת חלונות של היום. צריך לרכוש את זה בנפרד, זה לא מגיע כלול בתוכנה הבסיסית.
מי שעובד עם תוכנת הנה"ח קטנה יותר (ריווחית ודומיה) יכול לשדרג ל- זום פריוריטי- שהיא התוכנה המומלצת ביותר לעסקים קטנים לדעתי מבחינת עלות-תועלת- היום היא מוצעת במחיר חודשי אטרקטיבי לעסקים קטנים (כ-100 ש"ח לחודש) ויש לה לדעתי את מערכת ניהול לקוחות הכי טובה שיש בשוק כיום עבור עסקים קטנים ובכלל.


 
לעמוד הפוסט תאריך: 03-09-2016 23:38 PM תגובות:
תגובות

הגדרות תפקידים בעסק משפחתי


קורה לא מעט שאני מגיעה לעסק ומגלה כי אחת מהבעיות בעסק היא חוסר בהגדרות תפקיד וחלוקת אחריות לא ברורה.
מסתבר כי לעיתים בעלי העסק, לפעמים מסיבות היסטוריות, לפעמים מתוך חשש מעימותים, משאירים דברים "עמומים" מבלי להגדיר באופן ברור את התפקידים, תחומי האחריות וגבולות הגיזרה של כל אחד מהעובדים והמנהלים.
 
נכון, בעסק קטן, כל אחד צריך לעשות יותר, ולא תמיד קל לחתוך בין תחומי האחריות השונים ולהגדירם באופן ברור, או כפי שאמר לי פעם בעל עסק:
"אצלנו זה כמו משפחה- כולם מחויבים להכל, וכולם עוזרים אחד לשני בכל מה שצריך"...

אכן נהדר כשזה קורה, אך פעמים רבות מצבים כאלו תורמים לחיכוכים מיותרים, לנושאים שלא מטופלים עד הסוף, ולשלל בעיות נוספות הנגרמות ממצב זה.
לכן כדאי ורצוי אחת לתקופה לשבת באופן מסודר, לבחון את המבנה הארגוני ותחומי האחריות לאור מטרות העסק והכיוון בו הוא הולך (מישהו אמר אסטרטגיה ולא קיבל?) ולוודא כי קיימים כל התפקידים הרלוונטים והנחוצים לעסק, וכי כל תחומי האחריות מכוסים על ידי כל בעלי התפקידים.

כידוע - משפחה לא בוחרים, ובני משפחה יכולים להמשיך שנים לחיות זה לצד זה תוך כדי חיכוכים בלתי פוסקים או כאלו שלא טופלו\נפתרו...
אבל בעסק שלנו, לעומת זאת - עובדים טובים עשויים לעזוב, תהליכי עבודה עלולים להיפגע, וכתוצאה מכך תיתכן פגיעה גם בתוצאות העסקיות, במוניטין, בלקוחות ועוד.
 
הגדרת תפקידים נכונה ותחומי אחריות בהירים תאפשר התנהלות עסקית טובה יותר ותקדם את העסק אל עבר המטרות האסטרטגיות שלו באופן חלק וקל יותר.

הדרך להתחיל ולעשות זאת היא:
1. הגדרה  מהו המבנה הארגוני הנכון לעסק?
2. הגדרת כל הפונקציות הנדרשות בעסק. האם כולן משוייכות לאדם שאחראי לביצוען?
3. ביצוע אפיון והגדרת תפקיד מדוייקת לכל תפקיד. מה המשימות שיש לביצוע בכל תפקיד?
4. מעבר על כל התפקידים ומינוי אחראי לכל תפקיד. ייתכן כי עובד\מנהל אחד יהיה אחראי על מספר תפקידים.

חלוקת תפקידים ברורה יוצרת סדר, בהירות מונעת חיכוכים מיותרים (ופיספוסים מיותרים מול לקוחות או ספקים) ומאפשרת לעסק לנוע בצורה טובה ויעילה יותר אל עבר מימוש החזון והאסטרטגיה שהוא הציב לעצמו.


לעמוד הפוסט תאריך: 03-09-2016 23:35 PM תגובות:
תגובות

אין לי מתחרים!


אין לי מתחרים!
כך אמר לי פעם בעל עסק בתשובה לשאלה "מי המתחרים שלך?" ולי לקח איזה שנייה או שתיים להתאושש כדי להגיב...
נדיר מאוד למצוא כיום מוצר או שירות שאין לו מתחרים... בדרך כלל גם, ונניח, שאין תחרות ישירה - תמיד יהיה המוצר או השירות התחליפי שמתחרה על המקום \הזמן\התקציב כך שתמיד יש מישהו או משהו אחר שמתחרה על תשומת ליבו ו\או כספו של הלקוח שלי.

אנחנו משקיעים הרבה זמן ומחשבה בדרך כלל כדי להכיר טוב ואפילו לעומק את הלקוחות שלנו. אבל המתחרים?
הם זוכים פעמים רבות לכתף צוננת של התעלמות, כאילו שאם לא נתייחס אליהם הם איכשהו יתאדו וייעלמו מהמרחב שסובב אותנו ואת לקוחותינו.
אני סבורה שהמתחרים שלנו הם פעמים רבות מקור הידע הגדול ביותר שיש לנו.

פעמים רבות אנחנו נדרשים להגיב ולבצע הערכה מחודשת של הפעילות שלנו, לאור הממצאים שעלו בסקירה שלנו,
ופעמים אחרות סקירה קצרה של פעילות המתחרים בשוק רק משמשת לנו כגורם שמחזק החלטות שלקחנו ושכנוע נוסף בפעילות שאנחנו כבר מבצעים.

למדתי, ואין יום בו אני לא לומדת מהלקוחות. אבל אין כמעט מתחרה שלא העניק לי משהו חשוב גם הוא שנוגע לפחות באחד ממאפייני העסק:
מחיר
שירות
ההצעה המכירתית
יחס ללקוח
תנאי תשלום
ועוד...

את בדיקת המתחרים בעת הקמתו של העסק בדרך כלל רובינו לא מפספסים...
כדאי להמשיך ולעשות זאת באופן מתוכנן ושיטתי לפחות פעם ברבעון, וודאי לפני החלטות חשובות נקודתיות הנוגעות לפיתוח העסק.



 
לעמוד הפוסט תאריך: 03-09-2016 23:25 PM תגובות:
תגובות

יועץ עסקי - מה הוא יודע שאני לא?

לפני זמן מה נכחתי במפגש חברים שגרתי לארוחת צהריים בשבת חורפית אחת.
בשלב הקפה והעוגה התפתחה לה שיחת חולין במסגרתה נשאלתי במה אני עוסקת, ועניתי, כמובן, שאני מעניקה שירותי ייעוץ עסקי לעסקים קטנים ובינוניים.

אחד הנוכחים, שהינו בעל עסק, טען כי "יועץ עסקי זו המצאה שנוצרה על מנת להוציא כסף מבעלי עסקים תמימים, וכי עוד לא נולד האדם שיבוא ויספר לי על העסק שלי דברים שאני לא יודע הכי טוב מכולם"...

התברר כי אותו אדם נכווה בעבר לאחר ששכר שירותיו של יועץ עסקי, שילם לו סכומי כסף לא מבוטלים, ובתמורה, כדבריו, היועץ העסקי זכה להעשיר את הידע שלו בתחום בו פועל העסק ואילו בעל העסק לא הרגיש שחלה כל התקדמות או התרחש שינוי כלשהו לטובה בעסק כתוצאה מפעילותו של אותו יועץ עסקי.

התעניינתי קצת לגבי התהליך שהיה, והתברר כי לא נעשתה הגדרת ציפיות, לא הותוותה תוכנית עבודה, ובעצם ללקוח לא היה ברור מה קורה ולכן גם היה לו קשה להעריך בסוף התהליך את התפוקות, אם היו.

היות וזו לא פעם ראשונה שנתקלתי בתופעה כגון זו, הנה מספר כללים שאם יישמרו ניתן יהיה למזער את הסיכוי להתרחשות דומה:

1.    בוצעה הגדרה של התפוקות הנדרשות והושגה לגביה הסכמה.
2.    הוגדרו תקציב ולוחות זמנים.
3.    יש שיתוף פעולה מלא בין העסק ליועץ.
4.    היועץ מגיע עם ניסיון, ידע, וכלים שנדרשים לצורך השגת התפוקות שהוגדרו בסעיף 1 לעיל.

כאשר התנאים הללו מתקיימים, מתרחשת סינרגיה בין עולם הידע  שמביא עימו היועץ העסקי לעולם הידע הגלום אצל בעל העסק, והנוגע לתחום בו העסק שלו פועל.
השילוב הנ"ל הוא זה שמבנה תהליכים נכון, מקצר זמן, חוסך טעויות, ותורם להשגת המטרות שהוגדרו באופן המיטבי.
לעמוד הפוסט תאריך: 03-09-2016 23:22 PM תגובות:
תגובות

איך כותבים תוכנית עסקית טובה

במהלך חייו של עסק, יש שלבים בהם עולה הצורך בכתיבת תוכנית עסקית.
לרוב הסיבות הן צורך בגיוס כסף מבנק או ממקורות חיצוניים כגון משקיע\ים ו\או קרנות.
יש מספר כללים שכדאי לזכור, כשניגשים לכתיבת תוכנית עסקית:

מטרת התוכנית
עבור מה אנו זקוקים לתוכנית?
משקיע, למשל, ירצה לראות מתי יזכה לראות רווחים, מתי השקעתו תישא פרי?
לכן, כשכותבים תוכנית עסקית במטרה לגייס כסף ממשקיע, צריך לזכור כל הזמן שבסופו של דבר המשקיע ייתן לכם את כספו משתי סיבות עיקריות:
1. שביתם את ליבו. הוא מאמין בכם באופן אישי
2. שכנעתם אותו לגבי ההחזר הצפוי לו בגין ההשקעה

בנק, לעומת זאת, רוצה באופן בסיסי לתת לכם הלוואה כיוון שזה המוצר אותו הוא מוכר, כך הוא מרוויח כסף (ריבית, עמלות).
מה שהוא ירצה לוודא זה כי הוא יקבל את כספו בחזרה- כלומר ירצה להיות משוכנע ש:
1. לעסק יש את היכולת להחזיר את ההלוואה
2. בעלי העסק הם אנשים שהבנק מאמין בהם
3. יש בטוחה מתאימה

בשני המקרים צריך להציג דף שמפרט את צפי ההכנסות וההוצאות לחודשים הבאים (עד 3, ואפילו 5 שנים, במקרה הצורך- תלוי למי מגישים את התוכנית), כאשר רצוי לפרט מה הן הנחות היסוד המנחות בבסיס הנתונים.

מה המודל העסקי?
המודל העסקי, הוא במילים פשוטות, איך, ולמה, מגיע הכסף לעסק?
כלומר, תיאור הגיוני של איך הולכים להשיג את תזרים ההכנסות, ומדוע אנחנו חושבים שזה יקרה?
מה הרציונל? מה היתרון התחרותי שיש למוצר\שירות שלנו שיגרום ללקוחות שלנו להגיע ולשלם לנו עבורו?

אם התיאור שלכם הגיוני , ברור, ומתקבל על הדעת - סביר להניח שגם הבנק או המשקיע ישתכנעו.

האנשים שמאחורי העסק
כדאי שהמודל העסקי יהיה מוצלח, אבל, מרכיב חשוב לא פחות בעיני הבנק או המשקיע הוא מיהם האנשים שעומדים מולו?
האם הם אמינים?
האם יש להם ניסיון בתחום בו הם עוסקים?
האם יש להם ניסיון של הצלחות? או חס וחלילה שובל של הסתבכויות?...

מומלץ להקדיש תשומת לב לכתיבת כמה שורות עליכם, בעלי העסק. לתאר את ההיסטוריה התעסוקתית שלכם, רקע מקצועי, ניסיון, וכדומה.

כאשר באים לפגישה עם הבנק (וכמובן עם משקיע) – לא להתבייש להציג את עצמכם, בפרגון המתבקש, כמובן .

מספרים...מספרים....
לב ליבה של התוכנית העסקית הוא המספרים.
פעמים רבות, במהלך הכנתה של תוכנית עסקית, מתחוורים ומתבררים דברים לבעל העסק או ליזם, שהוא כלל לא חשב על קיומם...
בעצם, מה שצריך לעשות, הוא בעצם חשבון מכולת פשוט:
- לסכום את כל הסכומים הכספיים הנוגעים להכנסות ממכירות
- אם העסק חדש- לזכור שבחודשים הראשונים אין הכנסות, או שרמת ההכנסות נמוכה למדי.
- לעשות רשימה של כל ההוצאות הנוגעות לעלות הישירה של המוצרים. הפחתה שלהן מהמכירות תיתן את הרווח הגולמי.
- לאחר מכן מגיעות כל ההוצאות החודשיות השוטפות. לעשות רשימה מסודרת.
- כדאי לפרט את הוצאות השיווק בדף נפרד.
- בסופו של דבר- חשבון ההכנסות פחות חשבון ההוצאות החודשי- יראה כמה כסף חסר בחודשים הראשונים, ואיך ההלוואה\ההשקעה בעצם דואגת להשלים את אותו סכום כסף חסר- כך שלאחר X זמן מסויים- העסק \ התחום עולה על הפסים הרצויים ועובר למצב של ריווחיות.
לעמוד הפוסט תאריך: 03-09-2016 23:19 PM תגובות:
תגובות

ניהול שיווק נכון - המפתח להצלחה של העסק שלך

מתי אנו מרגישים בצורך בניהול שיווק? כמו בכל תחום אחר- כשמתחילות הבעיות...
קושי בהשגת לקוחות, ירידה במכירות, התנגדויות למכירה שסובבות סביב המחיר, וכדומה.
גורמי המפתח העיקריים בניהול שיווק נכון הינם הגדרה נכונה וממוקדת של הבעיה, סריקת אפשרויות הפיתרון, התאמה לסרגל התקציב המתאים והספציפי לעסק, ותזמון נכון של הפעילויות לביצוע.
 
על מנת להגיע לפיתרון שיווקי מתאים, כזה שיבטיח שאנו מתקדמים בכיוון הנכון ולא מבזבזים זמן וכסף ביריות סרק באפילה, כדאי לבצע מספר צעדים מקדימים שהעיקרי ביניהם הינו בניית תוכנית שיווקית לעסק.
 
במסגרת תהליך בניית תכנית השיווק:
  • מטרת תוכנית השיווק היא להגדיר עבורנו את הדרך בה נגיע ליעדים שהצבנו לעצמנו. לכן, לפני שמתחילים בתהליך התכנון, יש כמובן לצייר את עיגול המטרה על הקיר, ולהגדיר לאן אנחנו בעצם רוצים להגיע בשנה הקרובה. 
    חשוב להגדיר יעד כמותי (כסף, כמות לקוחות, וכדומה) ואפשר להוסיף גם יעדים איכותיים.
  • מגדירים את שוק המטרה – מי קהל היעד?
    רצוי לאפיין בצורה ברורה ומדויקת עד כמה שניתן – למשל- אם העסק שלי נמצא בכפר סבא ועוסק במכירת שעוני יד יוקרתיים לנשים, קהל היעד שלי יהיה: נשים בגילאי 30-60, מחתך סוציו אקונומי בינוני ומעלה, מאזור השרון הדרומי. 
  • משתדלים לאפיין את קהל הלקוחות הפוטנציאלי בהתייחסות לצרכים סמויים וגלויים שאותם המוצר יכול לספק. 
    למשל- בהקשר לדוגמא שלנו- הצורך בפינוק לעצמי, הצורך בהשתייכות לסטאטוס חברתי מסוים, הצורך להיראות טוב, הצורך להרגיש יפה ונחשקת, וכדומה.
  • מיהם המתחרים שלנו? 
    למפות אותם היטב, ולנתח: מה הם מציעים ללקוחות? מה היתרונות שהם מציגים כלפי הלקוחות? מה המסר השיווקי שלהם?
  • מגדירים מהו המוצר שעומדים למכור: 
    מהם יתרונותיו עבור קהל היעד שלנו? 
    מה הסיבה שתגרום להם לרכוש אותו? 
    מה היתרון היחסי של המוצר שלנו לעומת מוצרי המתחרים? 
    יתרון יחסי במקרה שלנו, יכול להיות בתחום השירות, או בתחום האחריות, או אפילו דבר פרוזאי כמו חנייה נוחה וללא תשלום בצמוד לחנות.
  • בוחנים היטב את נושא המחיר. 
    מחיר הוא פעמים רבות גם הצהרה על רמת האיכות. אם אנחנו פונים לפלח שוק שהכסף מצוי בידו, ושהינו מעריך איכות ומוכן לשלם עליה- מחיר נמוך מדי עשוי להוות מכשלה בתפיסת האיכות של המותג בעיני הצרכן שלנו. 
  • מהי ההצעה השיווקית ללקוח?  
    בסעיף זה עלינו לגבש, לאור כל הנתונים שכתבנו קודם, מה אנחנו בעצם מציעים ללקוח? 
    בהמשך לדוגמא שלנו על חנות השעונים, אנחנו יכולים להציע למשל, שובר הנחה לארוחת בוקר מפנקת בבית הקפה היוקרתי שנמצא לידינו, במסגרת שיתוף פעולה שניצור איתו, או לחילופין, במסגרת חוויית קנייה ייחודית יותר שאנו רוצים להעניק ללקוחותינו- נציע קפה ומאפה בשעות הבוקר, וקוקטייל וחטיפים מתאימים בשעות אחה"צ-ערב. 
    זה הסעיף שבמסגרתו עלינו "לצאת מהקופסא" ולחשוב מה ידבר אל המאפיינים של קהל הלקוחות הפוטנציאלי שלנו, ויניע אותם להתעניין במוצר או בשירות שאנו מציעים להם לקנות.
  • פעילויות לביצוע, תקציב, ולוחות זמנים. 
    בסעיף הזה עלינו להחליט מהן הפעילויות השיווקיות הנדרשות לביצוע, על מנת שנגיע ליעד שהצבנו לעצמנו? 
    פעילויות שיווקיות אפשריות יכולות לכלול שדרוג\בניית מיתוג נכון למוצר שלנו, מציאת המסר השיווקי המתאים, הקמת אתר אינטרנט, פרסום- באיזה ערוצים, יחסי ציבור, מה תהיה מהות הפנייה השיווקית, וכדומה.
לאחר שהחלטנו על רשימת הפעילויות הנחוצות, יש לסדר אותן ע"פ סדר החשיבות, ולהצמיד להן עלות משוערת.
יש פעילויות שלביצוען תידרש עזרה מספק חיצוני כגון: עיצוב גראפי, קופירייטינג, כתיבה שיווקית, דפוס, וכדומה.
יש כמובן לקחת בחשבון גם את עלות הספקים ולצרפן לעלות הפעילות הרלוונטית.
סך כל הפעילויות הינו תקציב הוצאות השיווק שלנו לשנה הקרובה.
ההחלטה על האסטרטגיה השיווקית, והתרגום לטקטיקה המנצחת - באיזה פעילות שיווקית לנקוט ובאיזה סדר עדיפות? איך לבצע אותן (לבד? באיזה ספק להיעזר? איך לבחור את הספק הנכון מבחינת איכות מול מחיר? ועוד) תוך עמידה במגבלות התקציב שהוגדרו – זוהי מהותו של ניהול שיווק נכון בעסק.
 
לעמוד הפוסט תאריך: 03-09-2016 23:08 PM תגובות:
Facebook
טלפון: 077-9336530   |   פקס: 153-77-9336565  |  כתובת: ת.ד 5005 כפר סבא 4415001   |   צרו קשר