בין אם מערך המכירות כבר קיים ויש צורך לייעל אותו, ובין אם יש להקימו מאפס – זוהי אחת ההשקעות הגבוהות ביותר בעובדים שעסק מבצע.
איש מכירות הוא אחד העובדים היקרים ביותר שיש – אך אם הוא מספק את התפוקה שלשמה נשכר- הוא בהחלט "שווה את משקלו בזהב".
הקושי שבעלי פירמות נתקלים בו בהקשר של מערכי מכירות מתחיל כבר בשלב גיוס אנשי המכירות המתאימים.
נניח שכבר איתרנו את אנשי המכירות שבדיוק מתאימים לצורכי החברה שלנו, צריך עתה לחשוב איך הם יתוגמלו כך שנוכל לכוון אותם לביצועים הרצויים ובמקביל לא ניצור תחושה של ייאוש במתן יעדי מכירות בלתי הגיוניים.
את כל זה צריך גם לבקר ולנהל באופן שוטף ולא להמתין עד לסוף החודש כדי לראות מה התוצאות בנקודת זמן שבה כבר אי אפשר להשפיע על התוצאות…
המשימות הכרוכות בהקמה וניהול של מערך מכירות:
אנשי מכירות:
- הגדרת פרופיל איש המכירות המתאים לחברה
- בניית מערכת תגמול ושכר ממוצע צפוי \רצוי (בהתאם ליעדי המכירות והגבייה)
- גיוס אנשי מכירות שמתאימים לפרופיל
- תיאום ציפיות
- בניית תוכנית כניסה לעבודה וחניכה
- ניהול ובקרה שוטף
מודיעין שטח:
- מתחרים (מוצרים, מחירים)
- עוצמת התחרות
- אסטרטגיית המכירה של מתחרים ישירים ועקיפים
- הפקת לקחים וטקטיקה
תכנון:
- מיפוי והגדרת הפרטים בתוך פלח השוק שהוגדר
- תכנון הקו לאיש המכירות והכנת תכנית מכירות
- קביעת היעד הכספי לכל פלח שוק בתכנית המכירות ולכל איש מכירות בהתאם לתכנית השיווקית– בנייה מלמטה למעלה, לפי מוצרים ולקוחות.
- הגדרת האמצעים הנדרשים + תקציב לצורך ביצוע פעולת המכירה בהתאם ליעדים שהוגדרו.
- בניית תוכנית פעולה\ תכנית המכירות להצגה בפני אנשי המכירות.
ניהול מסחרי:
- מחירים
- מבצעי קידום מכירות – תכנון וניתוח מול תקציב
- גיבוש ותכנון אסטרטגיית המו"מ המסחרית מול הלקוחות (החל מלקוח קטן ועד לרשת שיווק)
- בניית ההצעה המסחרית ללקוח
נראות בשטח \בנקודות המכירה:
- טכניקות להצגת המוצרים במדף\ פלנוגרמות
- אביזרי נראות וקידום מכירה
- מקסום שטח מדף \ מלאי אצל הלקוח
ליווי בשטח:
- נוכחות בפגישות עם לקוחות בעת הצורך
- ניתוח ומשוב
מערך מכירות שבנוי נכון החל משלב התכנון וכלה בשלב הביצוע- עובד בצורה יעילה, חוסך בהוצאות ומביא הכנסות גבוהות יותר, בריווחיות גבוהה יותר – לכן כל שקל שמושקע נכון בתכנון בנייה ושיפור של המכירות – בעצם נחסך מההפסד האלטרנטיבי הנובע ממצב קיים שאינו אופטימלי.