בעלי עסקים רבים מכירים את התחושה: העסק לא קורס, אבל גם לא באמת מתקדם. המכירות יציבות (או אפילו בירידה), הצוות פחות חדור מוטיבציה, ואפילו אתה עצמך מרגיש שההתלהבות של ההתחלה קצת דהתה.
זוהי תקיעות עסקית – מצב שבו העסק "רץ במקום" ולא מצליח לפרוץ קדימה, גם אם משקיעים עוד שעות ומאמץ.
סימנים לכך שהעסק תקוע
- מכירות שלא גדלות לאורך זמן
- הנתונים החודשיים כמעט זהים, בלי עלייה ניכרת. לפעמים אפילו עם ירידה קלה שמרגישה "לא נורא" – אבל היא סימן מוקדם לשחיקה.
- עומס תמידי על בעל העסק
- כל החלטה, גם הקטנה ביותר, עוברת דרכך. אין זמן לחשוב אסטרטגית, רק לכבות שריפות.
- תחושת מיצוי בצוות
- העובדים עושים את המינימום, אין יוזמות חדשות, והאנרגיה הכללית נמוכה.
- חוסר חידוש במוצרים או בשירותים
- מה שעבד לפני שלוש שנים עובד גם עכשיו – אבל הלקוחות התרגלו, והמתחרים מציעים חידושים.
- בלבול כיוונים
- אין בהירות מהו היעד הבא של העסק – האם להתרחב? לשפר רווחיות? להיכנס לשוק חדש?
דרכים לפיתרון – צעדים מעשיים
- אבחון עסקי ממוקד
לפני שמתחילים לשנות, צריך להבין איפה הבעיה באמת.
על האבחון לכלול בחינה מעמיקה של תחומי השיווק, התפעול, המכירות, ניהול הצוות והפיננסים, במטרה לזהות את צווארי הבקבוק. - הצבת יעדים חדשים וברורים
יש לקבוע מטרות מדידות עם מספרים ולוחות זמנים, למשל: "להגדיל את ההכנסות ב-15% תוך חצי שנה". יעדים מדויקים מאפשרים מעקב והערכה. - העברת סמכויות
לגבש משימות ותהליכי קבלת החלטות מוגדרים לעובדים ו\או למנהלים, כדי לשחרר זמן להתמקדות בניהול אסטרטגי ולא רק בתפעול שוטף. - שיפור תהליכי עבודה
חשוב לכתוב נהלים ברורים, לקבוע לוחות זמנים קבועים, ולהשתמש בכלים טכנולוגיים לניהול משימות ולקוחות. כאשר יש נהלים ברורים ותהליכי עבודה מוגדרים- העסק מנוהל ולא מתנהל, ופועל בצורה עקבית ומסודרת. - חדשנות במוצר או בשירות
לחשוב איזה ערך מוסף ניתן לתת ללקוחות עם חידושים, שירותים משלימים או טכנולוגיות חדשות. גם שינוי קטן יכול להחזיר עניין ולרענן את הצעת הערך בעיני הלקוחות הפוטנציאליים ולתרום להגדלת המכירות.
דוגמה מהשטח
אורן, בעל חנות אונליין לציוד ספורט, עבד 12 שעות ביום וניסה להרים את העסק על ידי עוד קמפיינים שיווקיים. ההכנסות נשארו זהות במשך שנה. לאחר אבחון, התברר שהבעיה היא לא בחשיפה, אלא בתפעול איטי ובשירות לקוחות לקוי שגרם לאיבוד לקוחות חוזרים.
לאחר שיפור התהליכים במשלוחים, הגדרת נהלים לשירות, והאצלת משימות למנהלת תפעול, ההכנסות עלו ב-25% בתוך חצי שנה — כמעט ללא הגדלת בהוצאות שיווק או שעות עבודה.
לסיכום
לעיתים די בצעד אחד ממוקד כדי לשחרר את התקיעות ולהחזיר את המומנטום. האתגר הוא לאתר את שורש הבעיה, להציב יעדים נכונים, ולבצע שינויים מדודים אך עקביים.